7 Cách Nghiên Cứu Khách Hàng Mục Tiêu

Bạn có thể rất dễ dàng nhận ra được trong khi rất nhiều người nói với bạn việc nghiên cứu khách hàng mục tiêu thì rất ít người trong số đó nói cho bạn chính xác cách làm điều đó. Một số câu hỏi đầu tiên bạn gặp phải đó là:

Tôi nên tìm kiếm cái gì?

Tôi nên sử dụng nguồn dữ liệu nào?

Cũng giống như hầu hết các dự án nghiên cứu, thường sẽ có một sự cân bằng giữa nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng, kết hợp giữa quan sát và bài kiểm tra thực tế và những số liệu không thể bác bỏ. Mục tiêu nghiên cứu khách hàng của bạn không phải chỉ có hiểu được những nhóm số liệu thống kê miêu tả, mà còn việc đánh giá sắc thái của một khách hàng cá nhân và cách thức tư duy của họ.

Nghiên cứu khách hàng mục tiêu

Để giúp bạn dễ dàng hơn trong việc nghiên cứu khách hàng mục tiêu, tôi đã sưu tập một danh sách bảy cách đơn giản để hiểu rõ hơn về khách hàng của bạn. Danh sách bao gồm cả cách thức off-line, một vài trong đó đòi hỏi khoản chi phí, một số không cần. Nếu bạn thành công với một trong các cách này xin hãy đưa lại ý kiến phản hồi để mọi người sau đó có định hướng lựa chọn.

Phỏng vấn khách hàng hiện tại

Đây là dường như là điều hiển nhiên, nhưng bao nhiêu trong số các bạn dành thời gian để nói chuyện với khách hàng của bạn? Họ là những nguồn dữ liệu hoàn hảo bởi vì họ đã mua sản phẩm dịch vụ của bạn, và là những người đã tiếp xúc với bạn. Phỏng vấn khách hàng của bạn không chỉ giúp bạn hiểu được thêm cách thức đưa ra quyết định của họ, đó còn là cơ hội tuyệt vời để bạn tạo ra những content cho một case study. Một cách đơn giản để thúc đẩy các mối quan hệ đó là thử hỏi một vài câu hỏi thăm dò về quy trình bán hàng của bạn ở cuối mỗi buổi gặp mặt khởi động ban đầu.

Ý tưởng liên quan: ngoài ra khi nói chuyện với khách hàng, cũng phải xem xét triển vọng khảo sát và thực hiện trên một nhóm người.

A/B testing

Thử nghiệm content của chúng ta sẽ đơn giản hơn bao giờ hết, và nó phản ánh những gì chúng ta làm. Chính điều này sẽ giúp bạn nâng cao tỉ lệ chuyển đổi, bởi vì thử nghiệm cho thấy những phân tích định lượng chứng tỏ những gì đang phục vụ cho khách hàng và những gì không. Bạn nên không chỉ thử nghiệm với các thông điệp, tiêu đề và tân số thực hiện, mà còn thử nghiệm với các phương tiện truyền thông khác nhau. Dạng content nào là hiệu quả nhất? Nếu bạn có điều kiện tiếp tục thử nghiệm, hãy thử nghiệm content ở các giai đoạn khác nhau trong quy trình bán hàng.

Lập hồ sơ khách hàng cải tiến

Bạn có đang xúc tiến tăng lượng truy cập trở lại website để tạo ra nhiều hơn thông tin về khách hàng tiềm năng của bạn? Nếu bạn chưa làm thì nên thực hiện ngay. Có rất nhiều công ty đang sử dụng các công nghệ tự động gửi các content phù hợp, giá trị để lấy thông tin về khách hàng tiềm năng (lead). Nhưng có một số trong đó mở rộng bước này bằng cách sử dụng một công nghệ mang tên “hồ sơ khách hàng cải tiến” để tạo ra nhiều thông tin hơn về khách hàng tiềm năng. Đây là một ý tưởng triển vọng bởi vì nó làm cuộc sống của họ dễ dàng hơn. Bất cứ khi nào bạn tải xuống một thứ gì đó, họ sẽ chỉ phải đưa ra một vài thông tin (chúng sẽ được tự động lưu trữ trong CRM – hệ thông quản lý mối quan hệ khách hàng hoặc hệ thống marketing tự động). Đối với marketer, đây là một cơ hội tốt để nghiên cứu các xu thế chính từ các bảng số liệu mà khách hàng tiềm năng cung cấp cho bạn theo thời gian.

Nghiên cứu bảng phân tích website của bạn

Có cả tấn số liệu mang đến cho bạn từ bảng phân tích website của bạn, nhưng bạn đang sử dụng chúng như thế nào để hiểu thêm về khách hàng của bạn? hãy tự hỏi bản thân một vài câu hỏi sau:

Đâu là khuôn mẫu mô tả hành vi của người truy cập website?

Họ đến từ đâu?

Họ tìm đến phần nào trên website?

Họ ở lại website trong bao lâu?

Dạng content nào là phổ biến nhất?

Những điều đó nói cho bạn cái gì về khách hàng của bạn đang ở đâu trong quy trình bán hàng của bạn, hoặc là content của bạn hiệu quả nhất ở giai đoạn nào của quy trình bán hàng ?

Ý tưởng liên quan : sử dụng công cụ Google’s keyword suggest để hiểu rõ hơn cách khách hàng tiềm năng của bạn mô tả vấn đề của họ.

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của bạn

Không chỉ khách hàng của bạn tiếp cận thông tin nhiều hơn trước đây, mà cả bạn cũng vậy. Một cách để có được những phân tích về khách hàng của bạn đó là học hỏi những nghiên cứu và case study mà đối thủ của bạn đã công khai. Nhìn lại những case study đó giúp bạn hiểu rõ hơn về khách hàng của mình cũng như là tại sao khách hàng lại lựa chọn đối thủ của bạn.

Ý tưởng liên quan : để theo dõi đối thủ cạnh tranh, bạn nên theo dõi những blogs trong lĩnh vực của bạn

Sử dụng các mạng xã hội

Bên cạnh những mạng xã hội chuyên dụng như LinkedI, hãy cố gắng sử dụng và tìm kiếm những trang  mạng xã hội mà khách hàng của bạn hay sử dụng. Những trang mạng xã hôi đó là cơ hội tuyệt vời để bạn lắng nghe và kết nối với khách hàng. Những mạng xã hội như vậy sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn vấn đề hằng ngày hoặc thành công mà khách hàng của bạn có được, trong nhiều trường hợp, bạn sẽ có cơ hội hỏi những câu hỏi và nhận được những câu trả lời thật sự và sâu sắc. Những trang mạng xã hội đó thực sự là cách tốt nhất để bạn tăng cường số liệu mà bạn đang có về khách hàng, và hiểu cách họ kết nối với người khác trong tổ chức của họ.

 Đến các sự kiện

Đây là một gợi ý hiển nhiên cho hầu hết mọi người, nhưng tôi không nghĩ mọi người thực hiện hoàn hảo. Có rất nhiều cách để lấy được thông tin khách hàng tại các events :

Có cuộc thảo luận với khách hàng.

Đưa ra những phân tích trong bài thuyết trình và slide, và lắng nghe câu trả lời của khán giả khi diễn giả đặt câu hỏi.

Nghiên cứu cách khách hàng của bạn làm một điều gì đó (những công nghệ hoặc hệ thống mà họ đang sử dụng).

Nhìn cách mà đối thủ của bạn làm với khách hàng của họ.

(Nguồn: CMI)